En primer lugar se encuentras las variables psicológicas, las cuales están encabezadas por la motivación, la cual da inicio al ciclo del comportamiento de los compradores. La motivación provoca los impulsos y estímulos que dan origen a la aparición de una necesidad, ya sea interna o externa, las primeras son aquellas físicas y emocionales, las segundas son aquellas que se ven influidas por el entorno que generan otras variables, tales como: las variables características, en las que interviene los grupos de referencia y los de pertenencia, las del macroentorno y las que ofrece en marketing mix de los producto, donde se evidencian ofertas de mercado que vienen compuestas por una oferta de valor, un precio y un mix de servicios que nos representa una entrega de valor y una buena comunicacion de este.
Después de la aparición de la necesidad se genera la identificación del problema, el cual es secuenciado por la búsqueda de información, allí entra a participar
otra variable psicológica: la percepción, esta, es un proceso mediante el cual entra la información, se transforma, mediante selección, organización e interpretación, para que finalmente salga una imagen o significado de lo que se busca. De todo esto se produce la evaluación de alternativas, donde utilizamos la información anteriormente evaluada y empezar a llegar al punto más importante del proceso: LA DECISIÓN DE COMPRA.
La decisión de compra nos da el lujo de generar la poscompra donde observamos lo que realmente tanto nos atrajo y persuadió. La poscompra nos lleva a otras dos variables psicológicas: el aprendizaje y la memoria. Estas dos variables se ven presentes durante todo el proceso, intervienen en la búsqueda de información (recurriendo a lo que se conoce como bueno y evitando lo que proporciono malas sensaciones y experiencias), en la evaluación de alternativas, en la toma de decisiones y en la poscompra nuevamente; y así como terminan este ciclo, dan paso a su origen, la satisfacción con el producto puede generar otros problemas donde al querer obtenerlo más, se vea en conflicto con otras variables que no intervinieron en el primer proceso, y es allí donde concluimos que este ciclo siempre estará presente en nuestras vidas, hasta en lo más cotidianos y con cosas que necesariamente no son productos.
Por todo lo anterior, es que es necesario que los empresario y encargados del marketing conozcan los posibles compradores potenciales, para así planear estrategias de marketing que motiven a los consumidores a iniciar un proceso de decisión de compra de sus productos, y que establezcan tantos elementos como sea posible para que el cliente no pierda la perspectiva ni dude en ningún momento de adquirir los productos.
La decisión de compra nos da el lujo de generar la poscompra donde observamos lo que realmente tanto nos atrajo y persuadió. La poscompra nos lleva a otras dos variables psicológicas: el aprendizaje y la memoria. Estas dos variables se ven presentes durante todo el proceso, intervienen en la búsqueda de información (recurriendo a lo que se conoce como bueno y evitando lo que proporciono malas sensaciones y experiencias), en la evaluación de alternativas, en la toma de decisiones y en la poscompra nuevamente; y así como terminan este ciclo, dan paso a su origen, la satisfacción con el producto puede generar otros problemas donde al querer obtenerlo más, se vea en conflicto con otras variables que no intervinieron en el primer proceso, y es allí donde concluimos que este ciclo siempre estará presente en nuestras vidas, hasta en lo más cotidianos y con cosas que necesariamente no son productos.
Por todo lo anterior, es que es necesario que los empresario y encargados del marketing conozcan los posibles compradores potenciales, para así planear estrategias de marketing que motiven a los consumidores a iniciar un proceso de decisión de compra de sus productos, y que establezcan tantos elementos como sea posible para que el cliente no pierda la perspectiva ni dude en ningún momento de adquirir los productos.
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